Muito da percepção de valor que o seu cliente vai ter sobre o que você tá oferecendo para ele eh Então vamos lá introdução né primeiro quem é a luz né a luz hoje tem uma missão essa missão é ligada ao empreendedorismo por nós acreditamos que o empreendedorismo ele desenvolve a sociedade e todo empreendedor ele merece atingir o seu potencial eu de fato acredito que o fato de eu estar aqui com vocês hoje né desenvolvendo os negócios de consultoria.
De vocês com vocês fazendo isso eu tô criando um mundo melhor pros meus filhos paraa minha família para todo mundo que eu conheço porque eu acredito demais na força do empreendedorismo e o consultor é um vetor do empreendedorismo né ele não só é empreendedor como ele ajuda empresas de de outras empresas a se desenvolverem Então para mim é um super prazer est aqui com vocês né compartilhando conhecimento e o que vocês quiserem né falar durante essa apresentação Então pessoal fiquem à vontade como eu sempre falo eu tenho.
Algumas especialidades mas eu não sou especialista em tudo então o objetivo aqui é a nossa troca de conhecimento cada um opera em um mercado diferente cada um vê a consultoria de uma forma diferente quando a gente compartilha a gente cresce todo mundo junto a gente evolui todo mundo junto e a nossa visão né é a seguinte nós trabalhamos para mundo onde empresas não quebram mais por falta de acesso a networking ferramentas e melhores práticas de estão então é super natural quando alguém abre uma empresa uma Startup e ela falha porque a demanda não foi validada né dispensaram.
Um produto o produto não deu certo isso é do jogo eu não agora eu não aceito uma empresa falhar porque não conseguiu controlar bem o financeiro cara esse é um problema que tá resolvido há 50 anos né então eu trabalho todos os dias para levar né as melhores práticas de gestão a toda e qualquer empresa né independente do lugar independente né de Como opera eu eu acredito que essas práticas de gestão elas precisam ser compartilhadas e né e e o legal de falar.
Primeiro a gente passou por um serviço fechado né uma consultoria mais de prateleira no qual a gente tinha um escopo fechado e a gente mostrava pro cliente que ele precisava daquilo e não o contrário e a gente depois eguida né em 2013 a gente lançou o nosso e-commerce de produtos digitais eh e cada produto que a gente tem no site hoje é uma consultoria que passou pelo processo de produtização então por isso que eu falo que que a luz ajuda muito o consultor porque cada planilha que vocês vão achar no no nosso.
Site ela é uma entrega ali de de de de consultoria né É É um método de gestão embutido dentro de uma de uma ferramenta e em 2021 a gente lançou o nosso produto tecnológico né a gente tem um sistema de assinaturas hoje né uma oferta mais escalável na qual a gente foca em em tentar proporcionar uma experiência cada vez melhor para vocês e manter vocês por por perto né Eh né sempre se beneficiando aí do nosso atendimento e dos nossos produtos Então.
Hoje é eu quero proporcionar isso para vocês também né porque a consultoria ela ela é muito interessante do ponto de vista geração de caixa do ponto de vista geração de valor Mas dependendo do projeto né que a gente atenda como eu falei nossa capacidade produtiva é muito limitada né a gente consegue atender quatro cinco clientes seis começa a decair o nível do serviço então pensar em escala é é pensar em crescer né pensar em atender cada vez mais pessoas né sem perder a qualidade do que a gente.
Tá oferecendo então a série consultoria ágil ela tem esse objetivo né ajudar empresa de consultoria a crescerem via ganho de escala e via né construção de novas fontes de receita por isso que a gente fala muito aqui de criação de produtos né de estruturação e otimização de processos e de desafios comuns né entre Consultores a frequência dos nossos encontros ao vivo é de 15 em 15 dias então uma quinta-feira sim outra não a gente se encontra sempre às 19.
Horas de Brasília né Eh quem não tá no nosso grupo do WhatsApp o Diogo vai colocar o link aqui daqui a pouco né para entrar mas é ali que a gente divulga o próximo encontro o link do zoom tudo então Diogo vai colocar o link aqui no chat e quem não tiver ainda Entra lá né Eh que vai ficar por dentro aí de toda a nossa agenda de de encontros vamos entrar agora no no que interessa né já enrolei um pouco né O que que é precificação né para.
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Começar precificação o nome É bem intuitivo né é bem fácil de de entender o que que é mas - PLANILHA EXCEL
É o processo de atribuir valor monetário que será cobrado de um cliente por um produto ou serviço e uma precificação bem sucedida ela deve atender três critérios né marketing mercado e financeiro já dei um spoiler lá no grupo hoje mas ela tem que atender esses três critérios marketing mercado e financeiro Então assim um importante aqui assim uma uma dica importante muita.Gente vê muitos empreendedores eles vem o o preço como um atributo financeiro do produto mas os aspectos marketing mercado eles são até mais importante né o preço no meu ponto de vista e no ponto de vista da maioria dos marqueteiros ele é um atributo de marketing do produto né porque ele depende da percepção de valor do mercado ou do seu cliente sobre o que você tá oferecendo né Não adianta você falar Ah o meu preço para pagar os custos é R 10.000 por.
Exemplo e o mercado vê que o teu preço né O que você tá oferecendo deveria custar r$ 7000 por exemplo você não vai conseguir operar a 10.000 você vai ter que operar a s e você vai ter que reduzir os seus custos então primeiro né você tem que pensar no Marketing no mercado em seguida você olha pro financeiro né Legal agora que eu entendi como eu tenho que me posicionar onde meu preço ele tem que operar Agora eu tenho que olhar pro né pros meus custos PR minha estrutura de custos para que aquilo ali seja factível então o preço.
Ele não parte do financeiro ele parte do do marketing do mercado né eu vou explicar a relação entre os dois mas o financeiro ele é ele é mais um termômetro assim do do tipo cara legal né dentro do que o marketing dentro do que eu tô construindo de Marketing e do que o mercado tá me oferecendo eu consigo operar ou não né A minha operação é viável ou não com esse preço né você faz ajustes dentro da sua estrutura para estar dentro né da do que é factível para.
Você então o que o que nós buscamos em um bom preço né em uma boa precificação primeiro que cliente tem o interesse em pagar né então a gente tem que o cliente ele tem que acreditar que o o que eu tô gerando de valor com aquele produto ou serviço é mais alto do que o preço que eu tô imputando naquele produto ou serviço se ele acreditar que o valor que ele tá recebendo é mais alto do que o preço ele vai ter interesse em pagar.
Segundo que ele te ajuda a superar a concorrência né então você tem um mercado ali existente tem alguns players brigando oferecendo serviços substitutos produtos substitutos ou até concorrentes diretos e você precisa entrar naquele mercado né com um preço que seja competitivo né com um preço que te ajude a superar aquela concorrência né Depois eu vou te falar eu vou falar para vocês sobre como evitar essa concorrência e por último que ele Cubra os custos da.
Empresa né como eu falei financeiro não é talvez o atributo mais importante do preço mas ele é um atributo importante não adianta você ter um preço super competitivo que o cliente veja puts né eu tô pagando barato pro valor que eu tô recebendo e aquele preço a tua empresa na na na na estrutura ela tá agora né você tá operando com preço que não te ajude a cobrir todos os custos então a precificação ela tem esses três ambientes né ela tem primeiro.
Marketing que é cara o preço tá de acordo com o valor percebido com o cliente você tá construindo bem esse valor percebido né para você poder cobrar um preço mais alto segundo é o mercado né esse preço tá competitivo contra a concorrência você consegue operar né dentro desse mercado já pré-estabelecido ou você tá criando um novo mercado para si né partir do marketing e por último esse preço cobre os custos né Eh é um preço que que né D ele ele é compatível com uma estrutura.
De de custos né eu consigo operar dessa forma ele é factível ele é viável né dando alguns exemplos de precificação né porque eu falo sempre do valor percebido pelo cliente e talvez seja um um conceito difícil de entender mas eu vou mostrar aqui como o valor percebido ele pode mudar pro mesmo produto em diversos modelos diferentes diversas situações diferentes então por exemplo por Demanda né Eh né algumas.
Regras de oferta e demanda podem alterar o o valor percebido por um produto ou - PLANILHA EXCEL
Serviço permitindo que você cobre mais ou menos por ele ô cara então o exemplo básico disso né fora do ambiente consultoria cara na feira se tu chegar no início de uma feira os preços vão ser um vão ser uns se você tiver no final da Feira cara o cara quer acabar com o stoque né ele quer você vai conseguir os melhores preços possíveis quem nunca aqui né tava sem projeto nenhum e topor.Cobrar mais barato para um serviço de consultoria ou então o contrário tô com cinco projetos para entregar tô aolado de trabalho cara vou chegou um prospect novo eu vou botar o preço lá em cima se ele fechar um problema bom para mim quem nunca praticou isso né às vezes fecha às vezes não fecha né o problema do consultor normalmente não é só na precificação Mas é em como traduzir a precificação o investimento em H né no projeto em valor percebido né esse é o.
Nosso grande desafio aqui mas por exemplo por variável né existem empresas que elas observam uma variável mais importante e elas criam estruturas de preço eh que variam de acordo com o maior uso ou menor uso daquela variável então um exemplo isso é muito visto no mercado de sais o Dropbox por exemplo ele tem faixas de preço de acordo com o uso que.
Você vai ter de mais ou menos espaço né para armazenamento na consultoria isso também existe né a gente hora é a nossa variável manha assim né tudo que a gente faz é pautado na quantidade de horas que a gente vai investir num num serviço Ou não né mas né eu eu por exemplo eu já ofereci serviços de consultoria com com diferentes faixas de preço baseado na quantidade de de investimento de tempo que eu i ia ter você pode ter um.
Atendimento mais Premium numa faixa outro menos Premium uma quantidade de reuniões por mês né numa faixa outra quantidade em outra isso é completamente aplicável em outro exemplo tem empresas que simplesmente por terem eh um histórico maior e terem construído uma marca mais sólida elas conseguem cobrar mais ou menos de acordo com né porque elas o valor percebido pelo cliente já é mais alto né.
Naturalmente então um exemplo aqui é a competição entre iPhone e Motorola se você for pegar todos os os eh todos os o que compõe né os componentes ali do um iPhone do Motorola e comparar simplesmente o custo deles vocês vão ver que a diferença de preço não é proporcional o iPhone consegue cobrar muito mais por que que eles fazem isso porque a marca já aporta valor é a mesma coisa né sei lá por que que a ACC Cent consegue cobrar um preço muito maior do que um consultor por mais por melhor que.
Ele seja né operando num mercado ali mais Regional porque os caras têm uma estrutura gigante eles têm uma um histórico muito grande eles têm um diversos que de sucesso né eles têm um um um como fazer ali muito consolidado então é uma marca que já tem um valor embutido ali de de confiança de de garantia de sucesso muito maior do que do que quem tá entrando no mercado hoje eu mesmo que já opera há muito tempo mas sem uma estrutura gigante né entrando no no segundo.
Ponto né de como precificar a até aqui tudo bem pessoal todo mundo entendendo show quem tiver dúvida vai botando no site no no chat né quem tiver qualquer Pergunta a fazer que eu vou lendo aqui mas no final a gente pode conversar um pouco mais sobre isso eh como precificar Consultoria né segundo ponto então aqui eu vou falar sobre o processo de precificação que a luz pratica ou praticava né como eu gosto de fazer pensar na na precificação.
E não tem certo não tem errado eu já vi pessoas que primeiro fazem levantamento de custo e a precificação depois vão pensar no no mercado na na no posicionamento eu prefiro fazer dessa forma primeiro analiso o mercado e a concorrência em seguida eu penso no posicionamento e por último eu faço o levantamento de custos e a precificação final ali daquele serviço que eu quero prestar então falando em análise de mercado e concorrência para começar.
Eh Quais são as perguntas que a gente quer responder aqui principalmente né A primeira é o seu serviço de consultoria tem demanda na praça que você escolheu Ah eu quero começar uma consultoria em fusões e aquisições aqui no no interior da Bahia cara as empresas contratam isso sabe ou você já vai ter um né um um atendimento ali a nível Nacional você tem como encontrar esse cliente sabe.
Você tem as conexões necessárias você vai conseguir encontrar essa demanda começar eu acho que é uma boa pergunta quais são os outros players nesse mercado que tão disputando o cliente com você né eu não tô falando só de concorrentes diretos Sabe tem substitutos eh por exemplo outro dia eu vi um cara que tava decidindo entre uma empresa contratar uma empresa de bpo financeiro e uma assistente virtual são dois produtos que não são concorrentes diretos mas são em certo nível.
Substitutos como ele viu que ele precisava de alguém mais ali fullt ali full-time não mas com uma dedicação mais menos padronizada ele optou pela assistente virtual Mas então quem são esses players que estão disputando cliente com você hoje no mercado em que você quer entrar né quais atributos o cliente valoriza no serviço e como a sua empresa performa frente a concorrente né o cara valoriza mais prazo qualidade especialização Que tipo de atributos um um um possível cliente desse serviço de consultoria ele espera receber E como a.
Sua empresa performa frente né a esses outros players que estão operando no mesmo mercado e por último Qual a ordem de grandeza de de preço praticado por outras alternativas por outras consultorias né você tá entrando no mercado né Você precisa entender Qual o preço que tá sendo cobrado naquele mercado antes de entrar um exercício que eu gosto de fazer é a curva de valor não sei se todo mundo aqui se alguém conhece quem não conhece mas a curva de valor ela é muito interessante porque ela te força a pensar né para cada serviço ou produto que você tá lançando Quais são.
Os principais atributos que o cliente valoriza e a partir desses atributos você faz o comparativo entre entre a sua empresa e os principais concorrentes então a curva de valor ela te ajuda porque ela te dá um referencial sobre as suas possibilidades de elasticidade de preço você não pode querer ter um preço mais alto que a média do mercado sendo que você performa pior do que seus concorrentes.
Em qualidade em prazo em especialização em atendimento em tudo né para você praticar um preço maior do que a média de mercado você tem que tá performando muito bem em relação aos seus concorrentes nos atributos mais valorizados pelo seu seu público alvo então como eu falei ela te ajuda a criar um referencial sobre a sua elasticidade em relação ao preço de mercado se você tem um concorrente que te supera em todos os atributos né que valorizados pelo cliente você não pode.
Ter um um preço maior que que o dele a não ser que é claro você tenha uma audiência gigante você tem outros fatores que contribuam para você ter uma estratégia de precificação mais agressiva né vou falar disso logo mais mas se você lidera os concorrentes na curva de valor você tem prova social sobre isso né Porque não basta simplesmente Ah eu acho que meu preço que minha qualidade é melhor eu acho que eu sou mais especialista do que eles nesse segmento de mercado eu acho que meu atendimento é mais Premium não você precisa mostrar com fato né com conteúdo.
Com marketing que você supera esses caras né naquilo que você tá se propondo se você consegue fazer isso seu preço ele pode est tranquilamente Acima da média de mercado a partir da da análise do mercado da concorrência né Você vai para pra definição do seu posicionamento como eu quero me posicionar nesse mercado e aí o mais importante nisso aqui gente isso aqui talvez seja o.
Principal atributo da sua precificação é que quanto mais parecido quanto mais parecida é a sua oferta quando da concorrência mais condicionada aos preços de mercado você vai est você não pode se apresentar Ah eu sou um consultor financeiro e o cara do seu lado ah eu sou consultor financeiro também você vai falar eu tenho 10 anos de experiência o cara ah eu tenho 10 anos de experiência você vai falar pô Eu custo 20.000 cara vai falar pô Eu custo 10 se você não tem nenhum diferente.
Sobre ele ele Tod todos as empresas vão fechar com esse cara do seu lado não vão fechar com você quanto mais você consegue se diferenciar e provar que você é diferente mais você consegue né fugir do preço médio de mercado eh o chistian perguntou aqui Qual o conhecimento de especialista da concorrência cara não entendi a sua pergunta Cristian se você puder explicar pode até abrir microfone Se você quiser cara para explicar melhor.
Eh mas por exemplo você tem que como consultor você tem que buscar um posicionamento que você Christian é você não eu tô aqui sou eu é que na verdade é que na verdade quando você falou atrás dois slides eu soltei a pergunta aí ficou sem contexto agora mas era lá atrás que era um dos diferenciais na competitividade do mercado é é a relação de você também.
Rastrear numa concorrência quão especialista é seu concorrente e quão especialista é você porque isso também traz um diferencial na precificação do serviço né o poder de especialização desse concorrente no assunto perfeito eu até coloquei isso nesse slide porque às vezes existe isso de Fato né Por exemplo você é um cara que opera né na consultoria em logística mas especialista no setor de saúde e você já.
Opera nesse setor de saúde cara há muito tempo você é um especialista assim você tem a prova social toda com você de que você opera melhor do que qualquer um nesse setor E esse setor né ele ele ele até como a gente já conversou e você já me explicou ele é um setor que por exemplo o hospital ele tem cara refeição ali dentro né ele tem hospedagem praticamente então ele é praticamente um hotel um restaurante ele tem diversos ali fatores logísticos que Só um especialista conseguiria entender então se você consegue se posicionar como um.
Um consultor em logística mas especialista pro setor da Saúde você tá pegando um ponto ali da curva de valor que provavelmente alguns concorrentes teus não vão ofertar tão bem quanto você que é especialização o teu cliente ele vê especialização como um ponto muito importante na curva de valor dele né E você oferece os teus concorrentes não necessariamente Então esse é o ponto entendeu é você entender Quais são os os atributos do que você tá.
Oferecendo que são valorizados pelo teu cliente potencial que ninguém mais tá oferecendo quando você consegue entender isso e consegue mostrar que você oferece aquilo você consegue sair do preço de mercado Você tá criando um mercado só para você então até coloquei aqui um exemplo né de de tipo de comparação você tem que entender né eh como eu falei eh olhar que tipo de atributos são muito.
Importantes importantes e menos importantes pro seu cliente potencial e você entender como a sua empresa ela tá performando nesses atributos frente aos seus concorrentes quanto melhor vai ser tua performance nisso inclusive em achar atributos que esses caras os seus concorrentes não estão nem pensando eu vou falar isso no final da nossa apresentação de hoje melhor vai ser mais né Maior vai ser o teu potencial de precificar lá no alto e Existem algumas estratégias de precificação né Eh que vão depender.
Dentre outros fatores mas principalmente da da relação entre qualidade do seu serviço e preço então por exemplo eu vou dar alguns exemplos aqui né mas depois eu vou achar onde eu vou falar para vocês onde vocês vão achar esse modelinho aqui pronto né obviamente é no site da luz dando spoiler mas mas se você tem um produto né de qualidade alta um serviço de qualidade alta e você vai entrar no mercado com preço alto a tua estratégia é de é Premium né você tá com.
Uma estratégia Premium Você quer um mercado exclusivo ali né é o pouco é para poucos você quer vender a um preço alto para pouca gente para fazer um serviço realmente de alta qualidade né customizado quando você entra com um preço médio né mesmo com um serviço de qualidade alta você tá numa estratégia de penetração ou seja Ou seja você tá querendo aumentar Market share isso acontece na consultoria também tá especialmente nessa estratégia de preço baixo e qualidade alta que é a estratégia de valor Supremo que é quem.
Quer entrar no mercado né quem ter quer ter uma rápida introdução no mercado Cara isso eu já vi muito isso e cara isso é uma coisa que que que não é errada tá você ter um serviço de qualidade alta mas você não tem nenhum Case Você não tem nenhuma prova social cara você vai pegar ali três projetos mais baratos ali no início normalmente cara você vai assinar um NDA vai pedir pro teu cliente não compartilhar o seu preço porque é uma condição que você tá criando especial para esse cara para você construir portfólio para você construir case e você vai ter ali teus primeiros três casos e aí os próximos você vai.
Começando a aumentar o preço né Eh na consultoria tem isso né Tem esse problema que você às vezes quando você entra com preço muito baixo esse preço ele é é de conhecimento comum você depois tem dificuldade para aumentar então você tem que tem que se proteger disso mas é normal para quem não tem nenhum Case tentar diminuir um pouco o preço para construir né uma uma reputação maior uma autoridade maior para né aí depois migrar para uma estratégia Premium para uma estratégia diferente.
CLique no Link do Vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=IqirpSsGB1M